库存与销量“这笔账”你认真算过么！
发布日期：
2016-09-12 点击数:100
前言
这几年经济不景气时众所周知的，在这样的大环境下，经销商们可能会怀念前些年的日子！但怀念的同时，我们是不是该思考，到底是什么动了我的奶酪！是电商的打劫？是厂商的压迫？
概括一下，主要要体现在以下四个方面：一是行业封顶，所有行业几乎都出现了销量下滑，销量与利润齐飞的时代已经宣告终结。二是电商打劫，信息革命正在快速从C端向B端蔓延，传统的渠道通路正在被重构。如果说C端的流量打劫还不至于致命，如今B端电商的来袭则是一次彻彻底底的革命。三是运营成本上升，房租年年涨，中国的商业已经被地产绑架，进退两难。用工成本和管理成本也随着企业规模的扩大逐渐高企。四是厂家加压，正如上文所说，厂家越困难，就对经销商的要求越苛刻。
那么在这样大的环境下，我们经销商又能做些什么呢？今天我们从库存与销量的关系谈起！
库存做减法，销量才能做加法
几年前，企业拼会通过命增加SKU来提高产品的销量。拿快消品而言，各县销量排名靠前的代理商，平均SKU大约是200个，最高的达上千个。
通常200个SKU，忘掉的估计能占一半以上。1000个SKU，估计就没人记全过。员工能记住的SKU极限，我调查过，因人而论，大约是30～50个。
面对这么多SKU，又面对销量下滑的压力，怎么办？
我的答案是“做减法”。
SKU做减法，销量才能做加法，高附加值产品才有机会推销出去。
顺势而加，逆势而减
这么多SKU形成原因
在2013年之前，多数行业是在增长的阶段，销售处于上升通道。
当销售处于上升通道时，只要打通渠道、品牌有一定影响力，增加SKU，就会带来一定销量。所以，原来营销系统是有增加SKU动力的。
这符合渠道三部曲：
第一步，单品突破；
第二步，产品丰富；
第三步：产品结构。
多数企业做到了第一步和第二步，产品丰富了，SKU增加了。做到第三步的很少。
虽然现在我提出SKU做减法，但得承认原来增加SKU并没有错，因为原来的市场环境是“顺势”。我曾经说过，“大火无湿柴，大水无沉沙。”这就是顺势的效果，哪怕产品很普通，只要是顺势，销量就还能过得去。
2013年后，行业销量一直在下滑，而且下滑还没尽头，这个时候SKU丰富就是负担了。这么多SKU，是没有机会推广的，只有自生自灭。
自生自灭，在顺势的时候就“自生”了，在逆势的时候就“自灭”了。
现在的环境是“逆势”，在SKU上一定要做减法，把那些没销量没利润的产品砍掉，把那些不推不动的产品砍掉，把那些鸡肋产品砍掉。
做减法，是为了重新做加法
2008年，统一在主推老坛酸菜之前，做过一轮减法，把大量亏损的小单品全部砍掉。当时统一的销量并不好，销售额已经下滑到行业第五。
因为统一的刘新华当时要推老坛酸菜，必须确保有足够的资源投入，必须确保聚焦，必须确保快速突破。
做减法，往往是伴随着巨大压力的，因为做减法的时候是“逆势”，销量本身就有问题，做减法，砍SKU，销量不是更有问题吗？所以做减法是要有强大心理能力的，相当于刮骨疗毒。
做减法不是目的，通过做减法，节省营销资源，并把营销资源投入新一轮的营销突破，这才是真正的目的。
搞互联网的经常提“降维”和“升维”的说法，这与做减法和做加法的道理是一样的。
降维，一般是要突破。突破，要么有压强，要么有压力。要么用锥子（压强），要么用锤子（压力）。因为突破必须有力量。
降维，就是要增加压强，就是用锥子思维，就是要聚焦，就是要单品突破。
做减法，砍SKU，不是砍掉SKU就完事，而是还要有后续动作。
这个后续动作就是重推新大单品，通过重推大单品取得新突破。把主要营销力量聚焦于新大单品，通过新大单品带动其他产品销售。
先砍后推，先做减法再做加法，砍掉一批，聚焦一个或数个。这就是辩证法。
新大单品，一定要调结构
渠道三部曲，多数只做到单品突破和产品丰富，很少做到产品结构。产品结构是最好的防火墙。如果原来做得不好，在推新大单品时，一定要补上这一课。
一家经销商去年销量不错，却赔钱了，因为所有产品都要促销保销量。今年他改变了做法：
第一，高端新品大力推广，有投入，有利润；
第二，低端产品不再推广，自然销售，只要高端新品推得好，低端自然有销量；
第三，中端产品在高端产品的推广下，稍加促销就能上量。
所以，今年是销量与利润双升。
企业的产品虽然很多，但如果没有带头产品，再多也没用。这就是“一人得道，鸡犬升天”的道理。
现在的带头产品是什么？一定是主流换挡的产品，“双低”产品原来可能有带动力，现在肯定没有了。
现在销量下滑，很多企业把营销资源放在老品促销上，存量是保不住的。与其保存量，还不如推新品，用新品突破创造增量，用新品突破创造价值。一旦高附加值新品取得突破，又会有更多的营销资源投入，这就进入了良性循环。
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