焊材销售该不该在电话中给客户报底价？
发布日期：
2017-08-15 点击数:100
一般来说我们对于来电客户都不赞同在电话里报底价的。原因主要有以下四个:
1、客户会拿着底价到别的公司去比价格
这样的情况再正常不过了，有些客户可能现在人就在另外一家公司，然后就在那家公司，电话打到了你们公司，从而来套取你的底价与另一家做对比，如果你报了底价，那可能就被对家经销商做了，但是有些销售顾问就说，我故意报低点好了，但是万一客户没有在另一家公司呢?万一客户真的订货了呢?这样的结果只会两败俱伤。到时客户会被别的品牌给做掉了。不可否认，现在这样的客户是越来越多。
2、在电话里报了底价客户没有下文
这个是最头疼的，但是也是最常见的，心理学上有这么个理论，就是人类都有发现未知的欲望，拿这个理论来解释这个我想是很容易理解得，客户知道了底价，也就对你们公司没有什么想了解了，所以就没有必要来你们公司了，所以就不来了。所以我们销售顾问经常碰到这样的情况，一报出底价，客户说好了要来的，结果呢?没有来了。或者说一报完底价客户就说“我知道了”，然后呢?然后就没有然后了。
3、我们销售顾问将没有更深的谈判空间了
现在假设我们客户你说完价就来了，你觉得客户就会按照你说的价格然后就订货吗?告诉大家一个不幸的事实，很少有客户这么做的，即使你的价格很低，客户还是要要求你更便宜点，这样无形当中就让我们销售谈判没有了必要的筹码。
4、别的经销商套价
这种情况也有，有些销售顾问，可能由于客户来过你家然后到了他家公司，他担心是客户骗他，于是打个电话到你们家问下你们家的情况，了解了解行情，如果你告诉他底价了，那无疑他们占的优势将更加大。
综上所述
我们在电话里不能跟客户报底价的，这点我相信通过上面的说明大家都很清楚了，但是在电话里需不需要报价呢?其实是要报价的，如果客户要求。不然客户会对你不信任，或者说客户会变得更加不理智，因为你没有给他台阶下，客户问你价的时候，你就说我们电话里不报价的，结果客户说你就说下你们平常在卖的价格了，但是销售顾问还是不说，这个时候客户基本上对你的印象不会好的。所以我们不能这么做。
那应该怎么做呢?要报价，何时报，怎么报?报行情价，也就是市场上的价格，但又不是底价。这个就是我电话报价的策略。
为什么报行情价可以呢?原因有三点：
第一点：不是底价，留有余地。
第二点：满足了客户的心理，让客户有台阶下。
第三点：方便客户讨价还价。
那么到底何时可以报价
和客户确认完需求，并得到客户的认可之后；对客户的需求确认进行精简并进一步明确，由于焊材产品的应用范围，应适当控制客户的需求；报价前需要了解客户对我们提供的产品的认可度及竞争对手的认可度；客户的预算；竞争对手的价格。
报价误区：完全套客户的预算；几次报价差别太大，失去客户的信任；一次到底，再无余地；报价和客户的预算差距巨大。
不要想着报价了，就一定能成交，那么，既然报价了，不一定会成交，所以，我们没必要以损害自身和公司利益的前提下，去一味的迎合客户。
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